Б.Ю. Хигир. Деловые переговоры. Главы из книги.
Как узнать тайные мысли по жестам. Ложь или правда. Прием на работу С.293-307.
Можно быть прекрасным теоретиком, замечательно решать технические задачи и тем не менее прослыть ограниченным человеком, с которым трудно иметь дело только потому, что не хватает качеств, составляющих ядро социального интеллекта. Особенно болезненно этот недостаток проявляется, если человеку по роду своей профессиональной деятельности приходится постоянно вступать в различные контакты. И совершенно противопоказано выполнять руководящие функции людям, у которых отсутствует социальный интеллект. Трудно говорить о компетентности руководителя, который не умеет общаться с людьми, даже если он блестяще владеет профессиональным мастерством. Психологические исследования доказывают, что руководители, успешно справляющиеся со своими обязанностями, отнюдь не обязательно должны превосходить наиболее подготовленных подчиненных по профессиональным качествам. Но в одном они должны быть безусловными лидерами - умении понимать потребности и индивидуальные особенности подчиненных, выбирать наиболее действенные формы общения в деловых и межличностных ситуациях.
КАК УЗНАТЬ ТАЙНЫЕ МЫСЛИ ПО ЖЕСТАМ?
Каждому из нас приходилось заниматься изучением языков. Мы изучали родной язык, иностранный, многие изучают языки программирования и пр. Но существует еще один международный, общедоступный и понятный язык, о котором до недавнего времени мало что знали - это язык жестов, мимики и телодвижений человека. Мы знаем из собственного опыта: тело человека выражает - кто, что и каков он есть. Мы взрываемся от хохота или плачем от глубокого горя, смеемся от тихой радости, скачем от удовольствия или краснеем от стыда. Все это происходит совершенно непроизвольно, хотим ли мы этого или нет, - наши чувства приводят в движение наше тело. Осанка, походка, жесты и мимика, способ говорить - все это отражает душевный склад каждого человека.
Возьмем в качестве примера походку: разве у вас не было так, что на улице на расстоянии нескольких сотен метров, - так далеко, что нельзя разглядеть лица, в тесном потоке людей, вы вдруг кого-то узнавали? Настолько характерным является образ движений человека, что при тонком понимании у четырех миллиардов людей можно установить четыре миллиарда вариантов походки. И настолько невероятно живы наши чувства и настолько точно наше чутье, что мы можем схватить эти различия. Таким образом, непроизвольные движения тела являются основой для понимания значения мимики жестов и других телесных форм выражения.
Можно ли обучиться языку телодвижений, овладеть им и применять со знанием дела? Мы считаем, что это не только возможно, но и жизненно необходимо. Психологи установили, что передача информации происходит за счет вербальных средств (только слов) на 7%, за счет звуковых средств (тон голоса, интонация) на 38%, и за счет языка телодвижений на 55%. Следовательно, овладев искусством понимания «боди ленгвидж», вы сможете считывать всю информацию непосредственно с вашего собеседника. Например, приведем следующий случай: вы разговариваете с человеком, который хочет купить у вас ваш находящийся в хорошем состоянии автомобиль. После того как он его основательно осмотрел, он спрашивает о цене. Вы отвечаете: «Я советовался со специалистами, и они оценили его в такую-то сумму». Едва эта цифра слетела с ваших губ, как вы замечаете, как ваш партнер свое лицо, которое до этого было полностью обращено к вам, немного отвернул в сторону, глазами, однако, продолжая смотреть на вас (взгляд «сбоку, искоса»).
Или его голова наклонилась вперед («взгляд снизу, исподлобья»).
Или его голова отклонилась назад, взгляд направлен на вас с несколько приподнятой позиции («взгляд сверху»).
Что это означает? Если вы замечаете эти, может быть, очень мелкие изменения в поведении партнера, то в каждом случае вы имеете ценное свидетельство того, что что-то происходит внутри человека. И вы можете незамедлительно на это отреагировать. Например, вы можете перехватить пока только прорастающее сомнение или желание войти в столкновение, развязав ссору до того, как оно раскрутится на всю катушку.
Ложь или правда
Проблема с ложью заключается в том, что наше подсознание работает автоматически и независимо от желаний человека и тем самым выдает его с головой. Во время обмана выбрасывается пучок нервной энергии, которая проявляется в жестах, противоречащих тому, что сказал человек. Например, если 5-летний ребенок скажет неправду своим родителям, то сразу же после этого он закроет свой рот одной или даже обеими руками. Этот жест подскажет родителям о том, что ребенок солгал. Но на протяжении всей своей жизни человек использует этот жест, лишь изменяя скорость его исполнения. Если подросток говорит неправду, то его пальцы лишь слегка обведут линию губ. Во взрослом возрасте этот жест становится все более утонченным. Когда взрослый человек лжет, его мозг посылает ему импульс прикрыть рот, но в последний момент рука уклоняется ото рта и рождает другой жест - прикосновение к носу. Свидетельством лжи также являет искривление лицевых мышц, расширение или сужение зрачков, испарина на лбу, румянец на щеках, учащенное моргание и дыхание. Эти микрожесты проявляются лишь на долю секунды и бывают часто отмечены нами подсознательно, рождая недоверие к собеседнику. В ходе исследования жестов людей, сопровождающих их ложь, было замечено, что она вызывает зудящее ощущение в нежных тканях лица и шеи, и требуется почесывание, чтобы успокоить эти ощущения. Поэтому некоторые люди оттягивают воротничок, когда они лгут и подозревают, что их обман раскрыт. Когда вы замечаете этот жест, вы можете переспросить: «Не могли бы вы это повторить?» Это может заставить обманщика отказаться от своей хитрой игры.
Однако если человек в состоянии контролировать выражение своего лица, то поведение тела, динамику рук и ног, зафиксировать значительно труднее. По мнению отечественного психолога М. Кроля - ноги не лгут. К тому же они часто бывают скрыты естественными преградами - столом, трибуной, скатертью. Но если у вас есть возможность понаблюдать положение ног собеседника и вы чувствуете несоответствие в поведении верхней и нижней частей тела человека, то у вас есть все основания для подозрений.
К примеру, до пояса тело собеседника приятно расслаблено, лицо его непринужденно, жесты отточены и невинны - а ноги раскачиваются с пятки на носок и обратно, обвили ножку стула, впившиеся друг у друга лодыжки, носок туфли ритмично стучит по полу.
Хочется отметить, что значительно легче определить ложь в том случае, если информация значима и эмоционально окрашена для говорящего. И напротив, самый тренированный не распознает нечестный ответ на вопрос, который не представляет для человека ни важности, ни интереса.
Как добиться расположения вашего партнера
Для того чтобы завоевать доверие вашего собеседника вы прежде всего должны убедить его в собственной искренности, честности, преданности и доверчивости. Среди многих жестов, выражающих это, назовем «открытые руки». Часто они сопровождаются поднятием плеч. Если собака проявляет покорность и подчинение победителю, подставляя свою шею, то человек это делает при помощи ладоней. Тем самым вы как бы говорите: «Я буду с вами полностью откровенен ».
Другой характерный признак - расстегнутая одежда (пиджак, куртка, пальто...) Человек, доверяющий вам, расстегнет, а то и снимет верхнюю одежду в вашем присутствии. То же самое мы можем понаблюдать у животных: если во время драки один из зверей ложится на спину, подставляя противнику свой живот, тот никогда не тронет его. Доктор Леон Смит, специалист по сравнительной психологии, изучая поведение молодых волков, решил проверить это правило на «собственной шкуре». Однажды, когда зверь угрожающе направился к нему, он лег и подставил свой живот. «Волк потрогал мой живот в типично собачьей ласке. Я не был покусан, зато был напуган почти до смерти», - рассказывал он. Одним словом, расстегивайтесь - и вы быстрее добьетесь поставленной цели.
Следующий прием - «отзеркаливание». Находясь на официальном приеме, вечере или вечеринке, мы можем наблюдать людей, расположившихся в одинаковых позах и повторяющий жесты друг друга. Они как бы говорят: «Я думаю точно так же, как и вы, поэтому я копирую вашу позу и ваши жесты». Отзеркаливание имеет огромное значение, поскольку это один из способов негласно показать собеседнику, что вы с ним согласны и он вам нравится. Используя этот прием, можно оказывать влияние на результаты вашей беседы с глазу на глаз с другим человеком. Копирование его жестов и позы поможет вам расположить этого человека к себе, поскольку он видит, что вы понимаете и разделяете его точку зрения. Однако стоит заметить, что прежде, чем «отзеркаливать» жесты другого человека в процессе переговоров разного рода, необходимо учитывать характер ваших взаимоотношений с ним. Если это человек более высокого статуса, чем вы (начальник на работе, преподаватель и проч.), и в ходе беседы он своей позой подчеркивает свое превосходство, то копирование его позы может стать вызовом, что незамедлительно скажется на вашем положении. В этой ситуации вам более подошли бы жесты открытых рук и расстегнутой одежды.
Жесты прихорашиваний и ухаживания
Исследования, проведенные зоологами по изучению процессов ухаживания среди животных, выявили, что самцы и самочки пользуются рядом сложных движений и жестов. Эти движения неосознанны и протекают по определенному и предрешенному образу. Ритуал ухаживания у человека мало чем отличается от ритуала животных. Успех человека в сексуальных отношениях с представителями противоположного пола зависит от его способностей посылать сигналы ухаживания и узнавать те, которые были посланы в его адрес. Женщины очень чувствительны к этим жестам языка телодвижений. Мужчины же менее восприимчивы, оставаясь порой совершенно «слепыми», ничего не замечая. Когда человек входит в компанию противоположного пола, в нем происходят определенные психологические изменения. Мышечный тонус этого человека повышается (он как бы готовится к возможному сексуальному контакту), мешки под глазами и на лице исчезают, грудь выгибается вперед, живот втягивается, и он кажется моложе.
Глаза играют огромную роль при ухаживании, являясь главной «лакмусовой бумагой». Общение с сексуально привлекательным партнером заставляет зрачки непроизвольно расширяться. Исследования показали, что если показывать мужчинам порнографические фильмы с изображением мужчин и женщин в сексуальных позах, то их зрачки увеличиваются примерно в три раза. При этом женские зрачки увеличиваются еще больше. Несколько веков назад проститутки специально закапывали себе в глаза белладонну, чтобы заставить зрачки расшириться и выглядеть более желанной и привлекательной.
Другим признаком ухаживания является так называемый интимный взгляд.
Этот взгляд во время разговора очерчивает треугольник через линию глаз, опускается ниже подбородка на другие части тела собеседника и возвращается к глазам. При тесном общении этот взгляд опускается от глаз до груди, при отдаленном от глаз до области гениталий. Продолжительность взгляда при этом бывает значительно большей, чем при просто эмоциональном контакте.
Жесты, которыми пользуются мужчины при ухаживании, приблизительно следующие: увидев очаровательную женщину, руки его потянутся к шее, чтобы поправить галстук.
Если он не носит галстук, то он может поправить воротник, рубашку, запонки или другой предмет туалета. Самым активным жестом прихорашивания является закладывание пальцев рук за ремень, чтобы акцентировать область гениталий.
Мужчина может развернуть к даме свое тело и поставить ногу носком в ее сторону.
Также он может держать руки на бедрах, чтобы продемонстрировать свою физическую силу и сексуальную привлекательность. Верхняя одежда и пиджак при этом обычно расстегнуты. Этим практически полностью исчерпывается весь арсенал мужских уловок, и, как пишет А. Пиз, в ухаживании «мужчины преуспевают ровно столько, сколько преуспевает рыбак, стоящий по колено в воде и пытающийся поймать рыбу, колотя ее палкой по голове».
У женщин же намного больше приманок, и они имеют такие навыки в «ловле рыбы», что мужчинам и не снилось. Они используют следующие характерные движения:
Резкое движение головой, чтобы отбросить волосы с лица или плеч и продемонстрировать красоту спадающих волос;
периодическая демонстрация нежной и гладкой кожи запястий. Эта область считается одной из наиболее эрогенных зон. Демонстрация запястий и встряхивание волосами часто копируется гомосексуалистами, которые играют роль женщины;
бедра раскачиваются сильнее обычного, чтобы продемонстрировать прелести таза;
слегка опустив веки, женщины исподтишка смотрят на мужчину до тех пор, пока он не заметит ее взгляда, а потом быстро отводит глаза в сторону. Это дает завораживающее ощущение подглядывания и может «воспламенить» любого мужчину;
поглаживание предметов цилиндрической формы, таких как сигареты, ножки бокала для вина и прочее, является неосознанным намеком на то, что может быть на уме;
поигрывание скинутой туфелькой, а также периодическое ныряние ноги в туфлю и вынимание из нее настолько сексуально, что может свести с ума многих мужчин;
медленное закидывание ноги на ногу перед глазами мужчины и возвращение в прежнее положение; нежное поглаживание бедер руками, говорящее об ожидании прикосновения мужских рук. Часто при этом женщина говорит низким грудным голосом.
В заключение хочется сказать, что в этой статье мы лишь соприкоснулись с обширнейшим материалом, описывающим язык телодвижений. Но даже овладев столь малым, чтобы оказаться на верном пути, необходимо соблюдать следующие правила:
Никогда не выносите поспешного решения, основанного только на одной черте. Будьте уверенными в своей правоте лишь тогда, когда несколько сигналов тела указывают в одном направлении;
избегайте фантазирования и приукрашивания найденного;
будьте очень бережны по отношению к окружающим. «Мы должны быть осторожны с тайной личности: не врывайтесь, забыв почтение, в святая святых человека».
Прием на работу
Когда у крупнейших менеджеров из кадровых агентств спросили, что самое сложное в их работе, 9 из 10 ответили: первая беседа с людьми при приеме на работу. Поэтому подготовке и планированию беседы с поступающими на работу сотрудник кадровой службы должен уделить серьезное внимание, поскольку от правильности ведения первой беседы во многом зависит успешность кадрового подбора. И важно, чтобы они были профессиональными практическими психологами. Но на самом деле они не знают тонкости и отсутствует их профессиональность. Эта беда многих крупных кадровых агентств.
При этом следует учесть следующее:
обеспечение конфиденциальности. Это очень важное условие для того, чтобы человек мог говорить свободно и откровенно, особенно в тех случаях, когда обсуждается причина ухода с прежней работы;
исключение всех факторов, отвлекающих от беседы (телефонные звонки, появление посторонних сотрудников, посетителей и т. п.);
обеспечение наиболее благоприятной для собеседника обстановки, удобное место, доброжелательность и вежливость в обращении.
Руководитель, готовясь к встрече, должен подумать о том, как установить взаимное доверие при собеседовании. Многие должны к любой встрече готовиться, быстро изучить своего собеседника по внешним данным, по физиогномике. Не всегда удается опереться на свой жизненный опыт. Этого мало для того, чтобы понять собеседника, поэтому нужно изучать его досье, которое он составил и прислал по факсу. Особый такт нужно проявлять в тех случаях, когда на одну вакантную должность имеется несколько кандидатов, так как при этом обостряется чувство неудовлетворенности в себе. Следует также учесть возможность ошибочности первого впечатления. Только на основании внешнего вида нельзя судить о достоинствах и недостатках людей. Нужно обязательно проанализировать все его достоинства, а также и недостатки. Внешние данные - это физиогномика, которая и дает очень правильный ответ, но мало кто знает физиогномику, поэтому многие надеются на интуицию.
Немаловажное значение имеет не только информация, полученная о кандидате, и от кого она (хорошего или плохого работника). В обоих случаях руководитель находится под влиянием чужого мнения («эффект ореола»), вместо того чтобы оценить достоинства и выявить недостатки человека на основании собственных взглядов и принципов. При оценке деловых и личностных качеств претендента на вакантную должность необходимо принимать во внимание культуру его речи и жестов, выражение лица, скорость реакции и др. При этом следует учитывать окружающую обстановку и эмоциональное состояние собеседника.
Особый интерес для определения профессиональной подготовки представляет метод тестов, которые могут дать неправильный ответ, потому что создает тест тоже человека, человеку свойственно ошибаться. И психолог, который закончил университет, ошибается в человеке, в его поведении и психологическом поведении, а затем и в другом его поведенческом состоянии. Изучить человека в кратком разговоре возможно, но только не тестом. Тест чаще сбивает с интуиции. Многие берут еще и зарубежные тесты и применяют, но поведение людей за рубежом совершенно другое, чем у наших россиян, вот и весь ответ - нулевой результат. Система Хигира дает сразу от 70 до 80% точности, но она пока не востребована, потому что менеджеры в подборе кадров не знают ее.
Сущность тестов состоит в том, что кандидаты дают ответы на серию Вопросов, обработка которых помогает оценить их психологические способности (активность, уравновешенность, общительность, импульсивность, оригинальность мышления, уверенность в себе и др.) и квалификацию. Из большого разнообразия профессиональных и психологических тестов подбираются те, которые являются наиболее подходящими с точки зрения поставленной цели: подбор руководителей различных рангов, специалистов, технических исполнителей или рабочих.
Одним из методов, удачно дополняющим в определенных случаях остальные способы оценки профессиональной пригодности, является практическое испытание кандидата, когда он перед зачислением на должность должен отработать известное время в различных подразделениях предприятия.
Один пример
Приведу лишь один пример характеристики людей, рожденных в феврале.
Рыбы
Несмотря на страсть к исследованиям, Рыбы в своих действиях сдержанны и осторожны, иногда даже
кажется, что они тормозят дело. Поэтому часто их неправильно оценивают, считая медлительностью то, что в действительности является тщательностью, основательностью. Это важно в таких профессиях, как учитель или археолог, а также в работе электрика, столяра, монтера. Идеальные профессии для женщин-Рыб таковы: медсестра, патронажная сестра, работник системы социального обеспечения, врач.
Характер мужчин, которые рождены под знаком Рыб, во многом зависит от имени и отчества. Им иногда бывает трудно в жизни, особенно в выборе профессии. Но если они выбрали профессию, то проявляют большое трудолюбие, упрямство, настойчивость.
Если они работают руководителями в крупных фирмах, то стараются тщательно выбрать персонал. Они строгие. Если подчиненный провинился, начальник может сразу накричать, но через мгновение успокаивается и начинает спокойно выяснять, в чем дело. Рыбы очень эмоциональные, взрывные, но не злопамятные. Их психологические особенности таковы, и другими они быть не могут. Сам февраль по климатическим условиям сложный, как и характер знака. Это нужно учитывать.
Методы проверки
Очень полезным должен быть метод решения конкретных специализированных задач кандидатом на данную должность. Если задачи хорошо подготовлены, их решение может дать ценную информацию о специальных, организационных и деловых качествах испытуемого лица.
При этом не следует бояться передавать свои полномочия по важным вопросам добросовестным подчиненным. Об этом должны знать все сотрудники и сослуживцы и высшая инстанция. Руководителю нужно обязательно иметь заместителя и не бояться поручать дела, когда он уезжает в командировку. Но если нет надежного заместителя, можно не бояться поручать опытному кадровому сотруднику, который выполнит ваши распоряжения, пока вы будете в командировке или в отпуске. Таким руководителем будут гордиться и уважать, сотрудники всегда пойдут ему навстречу.
Тогда ваш подчиненный будет горд за оказанное ему доверие; безусловно, проявит энергию и инициативу, чтобы не подвести вас, и использует возможность показать свои способности. В результате этого выигрывает дело, руководитель и подчиненный.
Для воспитания высокой исполнительской культуры как отдельного работника, так и для достижения четкости часового механизма в функционировании всего аппарата управления важен культурный уровень руководителя, его стиль деятельности, которому должны быть присущи единство теории и практики: деловитость, чуткое, внимательное отношение к людям, скромность, высокая требовательность, опора на массы, организованность, сочетание единоличного и коллегиального руководства, тщательный подбор кадров. Для этого нужен высокопрофессиональный психолог, но, к сожалению, сегодня таких нет, и поэтому есть в этом затруднения. Нужно создавать специальные курсы практической психологии, для этого нужны специально обученные люди. Сегодня это направление начинает развиваться, поэтому в отделах кадров должны быть практические психологи.
При подборе кадров руководитель должен учитывать достоинства и недостатки как уже «своих», так и будущих работников таким образом, чтобы слабости одних компенсировались достоинствами других, а достоинства тех и других взаимно усиливались.
Задача руководителя состоит не в том, чтобы отмахнуться от способных, умных и талантливых людей, опасаясь конкуренции своему руководящему положению, а всемерно привлекать их к руководящей деятельности и умело использовать их сильные стороны, нейтрализовать слабые, научиться прислушиваться к советам и возражениям таких работников, уметь ценить их.
Важнейшим требованием к руководителю является умение подобрать помощников. Каким методом подобрать? Пока мы только умеем подбирать по своей интуиции, или руководитель сам берет знакомого и бывает скоро отказывается, и ему тут же предлагают другую кандидатуру. И так может быть бесконечно: мы умеем говорить, философствовать, но конкретную характеристику мы не можем дать, поэтому у нас отрасль прикладной психологии медленно развивается. Сегодня правильный подбор не каждая фирма осуществляет, самые серьезные фирмы - лидеры в подборе кадров «Хобби» и «Саммастер», другие только пытаются что- то правильно делать, и это хорошо.
При подборе кадров и определении профессиональной пригодности несомненный интерес вызывает гороскоп, который расскажет о врожденной предрасположенности кандидата к определенному виду профессиональной деятельности. Исследуя разные гороскопы людей, их поведение и то, что пишут астрологи, я убедился, что многое не совпадает, и решил предложить для кадровых агентств свое видение в подборе персонала, характеризуя людей, которые родились в разное время года, касаясь их профессий и трудолюбия. Например, многие астрологи говорят, что можно принимать претендента на работу, если он Дева - начальником, но, с моей точки зрения, Дева должна и может работать только на вторых ролях. Девы хорошие исполнители. Первым им будет трудно, не всегда у них есть сила резко действовать. Предлагаю вам подумать серьезно над этим вопросом, очень ответственно.
У нас в кадровых агентствах нужны профессиональные психологи, но, к сожалению, их почти нет, а очень жалко.
ИЗУЧАЯ ВЫСШИЙ МЕНЕДЖМЕНТ
Практический пример
Из топ-менеджеров, по психологическим данным самые талантливые - Игорь Павлович, Андрей Владимирович, Дмитрий Эдуардович, у них самые большие удачи получаются в работе. Во многом, конечно, зависит от месяца их рождения.
Финансовые директора, самые перспективные Дмитрий Андреевич, Андрей Сергеевич и Александр Владимирович. Они самые способные, что во многом зависит от месяца их рождения.
Менеджеры по продажам, очень талантливые в работе и хватке Сергей Антонович, Игорь Леонидович, Владимир Васильевич, Александр Петрович, Андрей Константинович. Им легко удается работа, во многом это зависит от месяца их рождения.
Главные бухгалтеры самые талантливые: Наталья Павловна, Марина Владимировна, Елена Петровна, Ирина Вячеславовна, Татьяна Степановна, Галина Викторовна, Светлана Сергеевна, Ольга Олеговна и Алла Владимировна, но во многом зависит от месяца их рождения.
Согласно исследованиям, только десятую долю информации человек передает словами. Остальная часть приходится на жесты, мимику и интонацию. Для первого интуитивного «сканирования» человека необходимо примерно 10 секунд. Люди далеко не всегда говорят то, что думают, но тело не умеет врать. Скрытые чувства находят выход через жесты. Психология невербального общения очень широка и многогранна. Научившись понимать жесты человека и их значения, узнать правду будет намного проще.
Классификация жестов
Трение века также может свидетельствовать о том, что собеседник говорит неправду. Если обман довольно серьезный, человек может отводить глаза в сторону или опускать вниз, поглаживать шею или уши. Но все эти признаки стоит рассматривать в комплексе.
- Люди, которые хотят подчеркнуть свои непоколебимые позиции, могут совершать руками твердые жесты, чтобы акцентировать внимание на переходе от одной темы к другой. Наглядно демонстрируют такие жесты людей фото.
- Если обстановка сильно накалена, стоит использовать движения руками, чтобы немного разрядить ее. Серьезные фразы можно иллюстрировать веселыми жестами. Это немного взбодрит аудиторию и зарядит атмосферу позитивом.
- Не стоит становиться клоуном и совершать нелепые движения. Жесты и мимика человека должны привлекать внимание к основной беседе, а не отвлекать от нее. К тому же они должны быть понятны всем присутствующим.
Слова, как известно, могут осчастливить и смертельно ранить, но телодвижения человека ничуть не меньше значимы для общения. Казалось бы, один взгляд, один жест - и впечатление от многочасовой беседы полностью меняется. Зная расшифровку некоторых жестов и мимики человека, можно лучше понять психологию собеседника и выбрать для себя стратегию беседы.
Борьба сознательного с бессознательным
Взаимодействие людей друг с другом может быть вербальным (то есть словесным) и невербальным (бессловесным). И если с первым все понятно: сказал - тебя поняли (или не поняли - тут уж кому как повезет), то с неречевыми проявлениями все намного сложнее. Еще бы: на лице человека 57 мускулов, которые могут двигаться в разных комбинациях, - представьте, сколько мимических выражений можно «составить»!
Жесты (телом, руками) тоже не отстают: чуть уменьшил амплитуду приглашающего знака рукой - и собеседники посчитали, что не слишком-то им будут рады, несмотря на призыв. Но самое важное то, что телодвижения очень сложно регулировать, в отличие от слов. Вот почему антропологи убеждены, что изучение психологии поведения человека невозможно без мимики и жестов. Попробуем вместе хотя бы частично «вывести на чистую воду» некоторые невербальные проявления.
О чем расскажут жесты и мимика?
Язык тела многообразен и может многое рассказать о человеке:
- насколько он уверен или не уверен в себе;
- о его самолюбии;
- о темпераменте;
- об особенностях эмоциональной сферы, чувствах и т. д.
Но если вы не специалист в области психологии, то острый интерес обычно вызывают два аспекта расшифровки телодвижений - ложь и симпатия. Другими словами, людям важно знать, когда им лгут и когда их любят (или не любят). Примечателен тот факт, что неправда в мимике и жестах у мужчин и женщин проявляется одинаково, а вот желание понравиться друг другу - по-разному, о чем свидетельствуют, в частности, различные пособия по психологии с описанием жестов и мимики лица в картинках.
Если человеку есть что скрывать, то его мыслительный процесс идет в двух плоскостях - что сказать и что соврать. Поскольку анатомически предусмотрено, что правое полушарие, отвечающее за речь и аналитику, руководит действиями левой стороны тела, а левое полушарие отвечает за эмоции и воображение, координируя работу правой стороны, искать «симптомы» лжи стоит в наблюдениях за левой частью тела. В целом же проявления неискренности могут быть такими:
- собеседник касается шеи, застегивает-расстегивает пуговицы на одежде, крутит воротничок, прикасается к «поцелую ангела» - ямочке над верхней губой;
- визави не может выбрать подходящий темп речи - то ускоряет ее, то замедляет без видимых на то причин;
- во время разговора человек концентрирует взгляд на собеседнике или другом объекте, а потом резко отводит его в сторону;
- если «Остапа понесло», то врун начинает часто моргать, трогать веки пальцами, прищуриваться (при этом он необязательно отводит взгляд: отъявленные лжецы как раз, наоборот, смотрят прямо в глаза);
- у последователей барона Мюнхгаузена в процессе сочинительства кончик носа может двигаться, краснеть, чесаться;
- неконтролируемые прикосновения ко рту, прикусывание губ говорят о том, что человек боится сказать правду;
- руки в карманах, за спиной свидетельствуют о том, что собеседнику есть что скрывать;
- скрещенные ноги, желание опереться на стул, стол - еще один повод задуматься о правдивости того, что вам говорят.
Специально для тех, кто не выносит лжи: психологи установили, что лучший способ вывести вруна на чистую воду - отзеркалить его жесты и мимику. Под таким подсознательным давлением он наверняка проговорится.
Искренность или лицемерие?
Общаясь с человеком, нам важно знать, принимает ли он нас, то есть симпатизирует или нет. В данном случае речь идет не столько о романтической стороне вопроса, сколько элементарных законах социализации. Ученые установили, что к набору жестов искренних чувств относятся:
- мощное рукопожатие «от души»;
- направленные в сторону собеседника носки туфель;
- легкий наклон вперед;
- желание подражать в жестикуляции и мимике;
- демонстрация рук ладонями вверх.
Если же человеку неприятен собеседник, то выдадут его:
- слабое рукопожатие;
- перекрещенные ноги и руки;
- пожимание то одним, то другим плечом;
- руки, постоянно находящиеся в карманах;
- желание облокотиться на стул, кресло и т. д.
Мужской набор
Природой определено, что главная задача самца - привлечь самку для продолжения рода. И в этом смысле матушку-создательницу не обмануть хитрым умам, облаченным в мужское тело. Итак, основные проявления мимики и жестов влюбленного мужчины:
- стойка с широко расставленными ногами;
- демонстрация мышц (хруст пальцев, потягивания, прогибы);
- «прогулки» взад-вперед по комнате, в которой находится объект воздыханий;
- скользящий взгляд по всему телу объекта страсти;
- расширенные зрачки;
- движения бровями вверх-вниз;
- слегка приоткрытый рот;
- постоянное приглаживание прически;
- послабление узла галстука;
- скрещенные ноги в сидячем положении;
- сжимания-разжимания стакана, кружки, ручки и т. п.
Женские проявления
Женщины, как существа с более тонкой душевной организацией, имеют и гораздо более замысловатую систему невербального общения. Так что мужчины наверняка не отказались бы от пособия в духе «Мимика лица и жесты женщин в картинках с описанием». Поможем им хотя бы частично разобраться в вопросе.
- Когда барышня подает руку, опустив ладонь вниз, она как бы приглашает к поцелую ручки, то есть предлагает более тесное знакомство.
- Постоянные прикосновения к своим волосам показывают, что собеседник ей небезразличен.
- Взгляд искоса из-под пушистых ресниц - это откровенное приглашение к флирту.
- Если, сидя на стуле, девушка изогнулась в талии и облокотилась на стул, она симпатизирует своему собеседнику мужского пола.
- Слегка наклоненные в сторону сомкнутые лодыжки говорят о том, что барышня не против страстного общения.
- В разговоре женщина, заинтересованная в конкретном мужчине, будет поворачивать к нему свое запястье, как бы говоря: «Возьми меня за руку и веди за собой»;
- Прикосновения к сережкам, цепочкам, браслетикам тоже выдают очень заинтересованную дамочку.
Человеку свойственно в процессе общения выражать свои эмоции и чувства, независимо от устного изложения или в виде письменных сообщений. Люди, при непосредственном контакте друг с другом, используя мимику, язык тела и жестов вносят в повествование яркие краски. Появляется возможность понять, заинтересовала собеседника эта тема или оставила равнодушным.
Невербальное общение. Правда или миф?
Некоторые сомневаются в существовании языка тела, считая все разговоры на эту тему пустым вымыслом.
Противники теории поз и жестов утверждают, что изменение положения тела происходит совсем по иным причинам. К примеру, при положении сидя человеку удобней скрестить руки, если нет подлокотников, а вовсе не потому, что тот мизантроп.
Зевать начинают не только от того, что начинают скучать. Недостаток кислорода в тесном кабинете или переутомление могут спровоцировать этот процесс. Следовательно, до формулировки выводов необходимо понять, почему собеседник начал активно жестикулировать или вращает в руках какой-либо предмет.
Раскрыть язык жестов поможет эксперимент. А испытуемыми могут стать друзья и родственники, мимика, позы и жесты которых в разных жизненных ситуациях меняются. Но ни в коем случае не стоит навязываться и давить, иначе можно нанести урон многолетней дружбе и хорошим отношениям.
Невербальные средства коммуникации
Невербальным средством общения является процесс передачи мыслей без использования речи – второй сигнальной системы. Он вбирает в себя 60–80% завуалированной информации.
Каждый из нас, общаясь с оппонентом, грамотно излагающим суть дела и аргументирующим фактами, зачастую чувствует в его словах некий подвох. Но, несмотря на достоверность и правдивость сведений, интуиция подсказывает, что не стоит целиком полагаться на этого человека. И при дальнейшем общении ощущается дискомфорт, человек ищет, к чему бы придраться.
И, действительно, собеседника выдают изменения мимики, позы и жестикуляции, противоречащие его гладкому изложению. Появляется некое несоответствие и возникают серьезные опасения, что он действует совсем не в ваших интересах.
Человеку трудно долго сдерживать эмоции, они должны найти выход. Но в силу обстоятельств, правил приличий и норм общества мы не вольны отдаваться на волю чувств и выражаем их, меняя позу, мимику и жесты. Нередко такое поведение становится нормой и превращается в привычку.
Примеры невербального общения
- Если девушка, демонстрируя свое запястье, общается с представителем противоположного пола, она дает ему понять, что готова сблизиться с ним. А если еще красит губы яркой губной помадой, то он действительно стал объектом ее страсти.
- Существует распространенный метод налаживания контакта с новыми знакомыми: следует копировать его жесты и позы. Если собеседник скрестил руки, можно повторить это телодвижение. Данная манипуляция способствует невербальному единению. Существует целый свод таких небольших хитростей.
Чтобы уловить истинный смысл, необходимо уделить пристальное внимание положению рук и ног собеседника.
Главным образом жесты и позы подчеркивают правоту, а иной раз и противоречат сказанному.
Трудно поверить человеку со скрещенными конечностями, убеждающего другого в благих намерениях. Вряд ли он исполнит обещанное. Наверняка он использует расположение и доверие партнеров в личных интересах.
Посредством жестов и позы можно утаить часть информации от оппонентов. Несмотря на непринужденность и легкость в общении, поза дает понять, что владелец ни с кем не намерен делиться важными сведениями.
Психология жестов
Алана Пиза, известного психолога, называют «мистером языка телодвижений». Автор выпустил свои произведении миллионными тиражами. Алана Пиз задался целью не только научить читателя «расшифровывать» язык тела, но и применять приобретенные знания на практике. Не ускользают от его внимания даже малейшие изменения, вплоть до расширения зрачков и смежевания век.
Во-первых, появляется возможность наладить коммуникации.
Во-вторых, можно с большой долей вероятности просчитать дальнейшие действия человека.
С позиций психологических знаний Алан акцентирует внимание на отличительные особенности поведения и жестикуляции у женщин и мужчин.
Помимо гендерных различий, резко разнятся телодвижения руководителей и подчиненных. Наблюдая беседу, можно зафиксировать быструю смену эмоций.
Невербальное поведение и жесты
- Если знакомый горбится, это свидетельствует о том, что ему нанесли сильнейшую обиду или он пережил мощный стресс. Непомерная «тяжесть проблем» не дает ему расправить плечи. Он испытывает дискомфорт от того, что не может справиться с ситуацией и таким образом закрывается.
- Если собеседник наклоняется в сторону оратора, то это значит, что он заинтересован темой беседы. Так он старается приблизиться к источнику информации.
- Наклоняя голову и одновременно опуская веки, собеседник высказывает полное одобрение. Можно не сомневаться в его уважительном отношении. Напротив, если человек часто трогает руками лицо, касаясь глаз или уголков рта, он вам не доверяет.
- Состояние индивида выдают руки. При волнении и раздражении человеку свойственно поглаживать себя, поправлять волосы или катать и теребить первые попавшиеся предметы в руках. Иногда он засовывает пальцы в рот. В этом случае ему необходимы поддержка и одобрение оппонента.
- Доверие, открытость, готовность к сотрудничеству демонстрируют раскрытые ладони. Если он не скрещивает локти и ноги, то импонирует вам. А если он отвел руки за спину и высоко поднял подбородок, то тем самым демонстрирует свое превосходство.
- Чтобы убедить партнера в серьезном и ответственном подходе к дальнейшему сотрудничеству, следует использовать следующий метод. В ходе деловых переговоров необходимо мысленно нарисовать потенциальному партнеру треугольник между глазами выше переносицы и смотреть в эту зону.
75 признаков языка тела по Максу Эггерту
Физический знак | Возможные значения |
|
---|---|---|
Движения кадыка | Тревога, ложь |
|
Руки перед корпусом, прикосновения к сумочке, украшениям, воротнику рубашки и т.п. | Неуверенность |
|
Одна рука поперек тела, закрепившись за другую руку | Неуверенность |
|
Руки и ладони открыты | Открытость, искренность |
|
Руки скрещены на груди | Отгораживание от кого-то или чего-то, не признаваемого, выражение отрицательного отношения |
|
Руки скрещены, одна держит другую | Неуверенность |
|
Руки держатся за сумочку, чашку и т.п. как за барьер | Неуверенность |
|
Съеживание | Желание защититься |
|
Моргание (учащенное) | ||
Глубокий вздох | Расслабление, согласие |
|
Поглаживание подбородка | Обдумывание решения, оценка |
|
Искренняя улыбка | Приветствие, стремление к сближению, одобрение |
|
Потирание глаз | Смущение, усталость |
|
Потухший взгляд | Скука, обдумывание |
|
Прикосновения к лицу (включая рот, глаза, уши, шею) | Стремление скрыть правду или нервозность |
|
Палец (дужка очков и др.) во рту | Оценка или ожидание подтверждения |
|
Направление носков ступней | Указание, куда направлено внимание (к двери, если человек хочет уйти, к собеседнику, если тот привлекателен) |
|
Притопывание | ||
Поглаживание собеседника | Стремление к близости |
|
Прихорашивание | Проявление интереса к собеседнику |
|
«Рубка» ладонью | Агрессивность |
|
Обхват запястья руки за спиной | Полное доверие или наоборот - фрустрация |
|
Рука покоится на голове | Заинтересованная оценка |
|
Поглаживание шеи сзади | Ощущение угрозы или гнев |
|
Лицо, опертое на раскрытые ладони, локти на столе | Женский прием для придания себе более привлекательного вида или привлечения внимания мужчины |
|
Стиснутые кулаки | Фрустрация (чем сильнее фрустрация, тем выше кулаки) |
|
Руки за спиной | Уверенность, властность |
|
Руки в карманах | Стремление выглядеть уверенным, призыв «Убедите меня» или демонстрация отстранения |
|
Руки с раздвинутыми локтями на коленях | Использование пространства для демонстрации главенства |
|
Руки раскрыты ладонями вверх | Покорность |
|
Потирание ладоней | Надежда на успех |
|
Руки сцеплены | Уверенность, расслабленность, самонадеянность |
|
Опора на руки | Выражение власти путем использования пространства |
|
Рукопожатие с обхватом локтя | Попытка демонстрации тесной дружбы |
|
Протягивание руки ладонью вниз | Попытка оказать давление |
|
Протягивание руки ладонью вверх | Признак подчинения |
|
Рукопожатие, другая рука на плече | Попытка демонстрации близости |
|
Рукопожатие с другой рукой сверху | Желание показать главенство |
|
Рукопожатие с вертикальными ладонями и примерно одинаковой силой | Проявление уважения, признание равенства и «приглашение» к раппорту |
|
Рукопожатие с обхватом запястья | Проявление радости при встрече. Допустимо при близких отношениях |
|
Жестикуляция перед лицом | Отрицательное отношение; ложь или нервозность |
|
Усиленное дыхание | Страх или тревога |
|
Наклон вперед | Интерес, одобрение |
|
Скрещенные ноги | Замкнутость, поза покорности или защиты; у женщин - признак комфортности |
|
Нога закинута на ногу так, что дальняя от соседа оказывается ближней к нему | Знак одобрения или симпатии |
|
Ноги «четверкой»: лодыжка одной на колене другой | Уверенность, главенство, поза соперничества |
|
Носки врозь (мужчины) | Открытость или главенство |
|
Ноги расставлены | Использование пространства для утверждения главенства |
|
Кусание губ | Тревога, нежелание высказываться |
|
Облизывание губ | Тревога, привлечение внимания |
|
Поглядывание на часы | Желание уйти, скука, безразличие |
|
Отзеркаливание | ||
Прикрывание рта | Желание спросить, не лгут ли вам, или нежелание сказать лишнее |
|
Движение назад | Несогласие или тревога |
|
Движение вперед | ||
Ладонь согнута, указательный палец направлен вперёд | Стремление добиться согласия или подчинения |
|
Ладони обращены вниз | Демонстрация власти |
|
Ладони обращены вверх | Согласие, готовность слушать |
|
Прихорашивание | Желание быть привлекательным |
|
Быстрый или резкий вдох | Удивление, шок |
|
Сидение напротив друг друга | Позиция соперничества или обороны |
|
Сидение рядом, стулья чуть повернуты друг к другу | Позиция сотрудничества |
|
Улыбка одними губами | Покорность или неискренность |
|
Улыбка во все лицо | Приветствие, доброжелательность, приглашение к признанию |
|
Высокомерие или неискренность |
||
Речь свободная и быстрая | Страстность |
|
Внезапное замедление речи | ||
Поза во весь рост | Стремление к главенству, к привлекательности |
|
Стиплинг | Доверие или, при слушании, знак «Убедите меня!» |
|
Сжатые зубы | Фрустрация, гнев |
|
Игра большими пальцами, например засовывание их в карманы пиджака или брюк | Знак превосходства, главенства, властности |
|
Большие пальцы засунуты за пояс или в карманы | Поза сексуальной агрессии |
|
Учащение тиков | Тревога |